Energiepreis-Explosion: Preisentwicklung fordert den Vertrieb heraus

Ab August 2021 kletterten die Preise von Rekordhoch zu Rekordhoch. Besonders im Dezember war die Lage dramatisch, wie folgende Darstellungen der Settlement-Preise zeigen.

Im Vergleich zu den Vorjahren findet sich in den Speichern wenig Gas. Die für Ende Oktober erwartete Gaslieferung zur Befüllung der leeren Gasspeicherbestände bleibt bisher aus. Nord-Stream 2 wurde entgegen den Markterwartungen bisher nicht in Betrieb genommen; die Bundesnetzagentur hat das Genehmigungsverfahren vorerst pausiert. Die kühleren Temperaturen und die Rekordpreise im CO2-Markt ergänzen diesen Umstand so, dass Tiefststände der Speicher am Ende des Winters sehr wahrscheinlich sind.

Im Sommer und nach dem Ende der dritten Corona-Welle wurde das öffentliche Leben und die stromintensiven Industriebetriebe rasch wieder hochgefahren, was die Nachfrageseite befeuerte. Daneben kam es im August zu einem regelrechten Boom von Elektrofahrzeugen, deren Ladekapazitäten zusätzlichen Druck auf die Angebotsseite ausübten. Diese fiel zuletzt jedoch durch eine unvorhergesehene Windflaute im Herbst entsprechend niedrig aus, sodass der Strompreis ab September stark anstieg.

Die Folge: Einige Teilnehmer zogen sich zum Jahresende aus dem Markt zurück. Die Gebotsanzahl für Jahresprodukte für 2024 und 2025 war hierdurch rückläufig, hat sich nun jedoch wieder erholt.

Den aktuellen Entwicklungen nach, rund um die neugebildete Ampel-Regierung mit Annalena Baerbock und Robert Habeck in der Speerspitze, wird sich die Genehmigung von Nord-Stream 2 weiter verzögern. Letzterer und viele andere sehen die Inbetriebnahme als mögliches politisches Instrument, um sich im Streit zwischen Russland und der Ukraine entsprechend zu positionieren. Zudem seien Sicherheitsfragen nicht beantwortetet und das europäische Energierecht angegriffen.

Auch wenn sich die Marktlage zwischenzeitlich wieder etwas entspannt hat, ist eine kurzfristige Erholung des Preisniveaus insgesamt nicht zu erwarten. Laut Bundesnetzagentur wird die Zertifizierung für Nord-Stream 2 frühstens im zweiten Halbjahr 2022 erfolgen. Mittelfristig wird die Beziehung zu Russland und die anhaltende Corona-Pandemie preistreibende Faktoren darstellen. Eine große Rolle spielen die unvorhersehbaren Auswirkungen der Omikron-Variante auf Wirtschaft und Gesellschaft, die den Preis für Strom und Gas weiter anfeuern.

Im Jahr 2021 konnten mehrere Verlierer, aber auch Gewinner unter den EVUs identifiziert werden. Die Erkenntnisse lassen sich auch auf das neue Jahr übertragen.

So meldeten - insbesondere im Gas - mehrere Versorger Konkurs an. Grund hierfür sind die gestiegenen Energiepreise im Großhandel, während Preisvereinbarungen durch abgeschlossene Verträge den Verkaufspreis weiter niedrig hielten. Im Zuge dessen wurden Kundenverträge gekündigt und an die zuständigen Grundversorger übergeben.

Was im Allgemeinen ein erstrebenswertes Ereignis für die Konkurrenz darstellt, entpuppt sich während der aktuellen Hochpreisphase jedoch als Situation, in der Anpassung eine Pflicht ist. Denn die Grundversorger, die nun plötzlich zahlreiche Kunden auffangen müssen, mussten diese die entsprechenden Energiemengen nun kurzfristig auf einem extrem hohen Preisniveau nachkaufen. Damit die Unternehmen ihr Geschäft verlustfrei weiterführen können, werden die Kosten in neu erstellten Grundversorgungstarifen an den Kunden weitergegeben. Mehrere Versorger haben daher ihre Grund- und Ersatzversorgungstarife für Bestands- und Neukunden gesplittet - eine Neuheit im deutschen Energiemarkt. Das Thema wurde zuletzt von Verbraucherschützern aufgegriffen, welche eine Diskriminierung für Neukunden sehen.

Die Verlierer finden sich somit einerseits auf der Kundenseite und andererseits auf der Versorgerseite, welche ihre Reserven durch die explodierende Marktsituation aufgebraucht haben.

Da auch in 2022 keine Entspannung auf den Märkten in Sichtweite ist und mittelfristig jeder Versorger weitere Mengen absichern muss, ist ein Umdenken gefordert. Folgende Anpassungen seien hier empfohlen.

Nur stabile und langjährig orientierte Anbieter können als Gewinner aus dem Preisboom rausgehen. Die bei großen Versorgern zumeist klassische Strategie mit zukunftsorientierter und langfristiger Beschaffung kommt hier nun zum Tragen und gewährt ein zusätzliches Polster. Genau dieses wird auch von den Kunden gesehen, die sich in aktuellen Zeiten immer mehr nach Lieferantensicherheit als nach dem günstigsten Preis sehnen. Die Existenz dieses Polsters und die Krisenfestigkeit des eigenen Unternehmens sollten die entsprechenden Vertriebler im Verkaufsgespräch im nächsten Jahr in ihren Folien aufnehmen.

Ebenfalls sind Unternehmen als Gewinner zu identifizieren, welche ihre Kunden mehr durch flexible Produkte als klassische Vollversorgungsverträge beliefern. Hierzu zählen insbesondere Tranchenmodelle, bei denen der Kunde seine Vertragsmenge in mehreren Teilen beim Versorger zu den dann geltenden Preisen bestellt, wodurch das Versorgungsunternehmen das Preisrisiko an den Kunden weitergibt. Wer hier bereits einen entsprechenden Kundenstamm aufgebaut hat, sollte frühzeitig über Vertragsverlängerungen verhandeln. Hier sind ebenfalls derart erweiterte Tranchenmodelle für Kunden und Versorger attraktiv, die neben der horizontalen Tranchierung auch vertikale Tranchen ermöglichen. Somit kann nicht nur anhand des üblicherweise verwendeten Jahresprodukts eingedeckt werden, sondern auch über unterjährige Instrumente, wie beispielsweise Season-, Quartals- oder Monatsprodukte. Den Kunden wird hiermit eine flexible Lösung an die Hand gegeben, mit der sie auch bei hochpreisigen Phasen flexibel in der Instrumentenwahl und des Beschaffungszeitpunktes bleiben. Die Versorger profitieren hier von einem geringeren Preisrisiko, welches aufgrund der aktuellen Marktlage den geringeren Preischancen vorzuziehen ist.

Um Kosten zu senken, sollte die Angebotskalkulation möglichst vollautomatisch ablaufen. Auf Sonderlösungen, die einen hohen manuellen Aufwand bedingen, sollte verzichtet werden. Zudem sollte überprüft werden, ob aktuell genutzte Bindefristen angesichts der Marktsituation noch ins Risikomodell des eigenen Unternehmens passen. Mit einer geeigneten Automatisierung der Angebotskalkulation lässt sich dem Bindefristrisiko entgegenwirken.

Bei Abschluss eines Vertriebsgeschäfts müssen die Mengen schnellstmöglich an die Beschaffung gemeldet werden, damit der handelsseitige Spielraum nicht eingeschränkt wird. Hierfür müssen klare Schnittstellen definiert und effiziente Middlewares bereitgestellt werden. Die Verzahnung von Vertrieb und Beschaffung verlangt ein klares Transferpreismodell, auf das sich der Vertrieb beim Verkaufsgespräch stützen kann.

Da die Kosten beschaffungsseitig voraussichtlich weiter steigen werden, gilt es an anderer Stelle Kosten zu senken. Der erste Schritt hierfür ist ein automatisierter Vertriebsprozess über die unternehmenseigenen Kanäle. Dies fängt beim Aufbau einer eigenen, ggf. neuen Vertriebswebsite an und reicht über die Anbindung neuer sozialer Medien, um mehr jüngere Kunden zu erreichen. Hieraus können im Vergleich zum Weg über die gängigen Vergleichsportale höhere Margen generiert werden. Im folgenden eventuellen Vertriebsgespräch sollte zudem auf ggf. vorhandene Krisenfestigkeit des eigenen Unternehmens hingewiesen werden.